浅谈直销双轨制

    从根本上来讲，不是双轨合不合理，其制度会不会再次被老鼠会利用的问题，而是我们政府，企业如何学习人家优势，寻求突破发展的问题。中国自古以来素有“师夷长技以制夷”的说法，以更宽广和远见的眼光看待双轨之好，以更挑剔和辨证的视角剔除双轨之弊端为上策，而不是一味排斥。这个需要强有力的媒体、专业机构进行直销的普及，而不是封杀它。今天一个东西越禁止，想的人就越多。
        全球双轨制的始作拥者是（美安）公司，应该是在 90 年代初期开始采用该制度。据说当时采用该制度一个重要的原因是来源于一份直销市场的调查报告，就是统计结论得出，直销商的平均推荐率为 2.4 人，而在当时的全球大直销企业无一不是以太阳线的方式作为奖金制度。事实太阳线的团队有一个弊端就是当一个精英型的网络领推荐了很多前排直销商后，他会照顾不过来。从经典管理学原理来讲，每一个领导所能管理的宽度一般不能超过 8-10 个人，不然，精力是跟不上的。直销是一个松散的合作组织。靠着人格魅力以致相互交流的感情为纽带。所以当一个直销精英的前排建立够宽后，势力必出现前排下线争宠的局面。这有点类在似于家庭伦理的原理，一个直销领袖也完全有可能以个人喜恶来决定帮谁成长，造成争宠问题更甚。我们来看看，父母如果生了八九个子女以上，所谓龙生九子，个个不同。那么这一对父母一定有喜欢和不喜欢的感情在左右他，而且生得太多，往往质量不高！
        我对双轨的基本观点是，双轨制是一把双刃剑，它既然存在，就一定有道理。国家在 1998 年是全面禁止多层直销，但从来没有专门条文出来说要禁止双轨制的，只是在禁止一切形式的传销后，在其条文中有讲到变相传销中包含了双轨制、矩阵制，但与之同时，也包含了所谓的传统的阶梯制。所以从国家禁止与开禁的行为来看，照我的理解，禁止的是所有的类型的多层次收益的制度，而不是单单禁止双轨制。双轨制只是敏感的多层次奖金制度的一种，如是国家重新开放多层次直销制度，也就同样意味着再次开放包含双轨制在内的奖金制度。
        双轨制不以零售为基础，这只是一般对直销制度较为浅的看法。你所说的这个问题要从双轨的历史来看，以至制度发展历史来看。制度发展史上第一代制度以单层次直销和多层次直销中的阶梯制为主，它们产生在 20 世纪 50~60 年代。其制度设立的一个市场假设前提是专业做直销，然后建立 （推销）大量顾客为基础。其中单层次以雅芳、玫琳凯为代表。多层次的阶梯制以安利为始，同期还有一个典型代表是夏克丽公司。也可这样说，第一代制度是以销售（推销）为重的制度，在大量销售的基础上再建立团队推荐机。第二次直销制度革新主要体现在 70~80 年代。永久、康宝莱、仙妮蕾德、如新均是 70 年代末， 80 年代初兴起。他们主要体现在对安利为蓝本的制度进行改良。永久改良成了归零与累积相结合，仙妮蕾德改成了累积制。这一代制度开始越来越趋向于将重心偏向推荐，因此他们在零售和推荐上无疑都开始上了并重的道路，甚至有推荐更重的发展趋势。而双轨制为代表的新派制度，如以美安（ Americanmarket ）、优莎纳为代表的双轨制，以美乐家、立新世纪为代表的矩阵制，以慕立达为代表的改良层级制，则是典型的第三次制度大革新。双轨制最初诞生的愿望是美好的。他建立的一个基础和基本假设是随着时代进步，互联网的发展及配送的成熟，人们越来越少于低效率的靠直销员送货上门发展下线的方式了。直销公司面临一个重要的革命，就是 E 化，因此，才会有安利的 QXITAR 、如新的大行星。当然，他们是在传统直销制度上的改良和发展。而双轨制的观念是，既然直销中是消费者与经营者合一，而事实上大多数的直销商是要为了消费而不是经营，在经营中获得免费使用产品的机会甚至是致富的机会，而实际情况是大多数人都不能经营得非常好。那么能否找到一个方式，可以解决让大多数消费者仅靠消费（自用）就能走向致富，而不是像第一代制度那样需要把建立 大量消费顾客群作为主要工作？从这一角度，双轨制是不注重那种传统意义上的绝对零售，而是以消费（自用）为导向的。况且现在多是改良双轨制，即设有矩阵奖和培养奖，初期的双轨制，即前文所提到的两类双轨制，由于两边发展速度不均或放置成员的能力不均等原因很容易造成左右发展不平衡的问题，直销公司对双轨制进行改良，出现了矩阵奖。矩阵奖是按级别比例，以当月业绩总和的 1% 或以上的很小比例的奖金颁发给直销商。这种制度的出现，的确刺激了许多新的直销商加入直销公司。但随后直销商意识到，矩阵奖在一定的时期内，其带来的收入还是很少，并不能满足直销商的需要，因而急需一种新奖金制度来解决这个矛盾。
        为了解决矩阵奖给从业者带来的收入不够的问题，直销公司对以往的双轨制再次进行改良，推出了一种新的奖金制度 — 培养奖。培养奖（有限公司译成匹配奖，对等奖等）的出现，既中可以弥补以往双轨制中两条腿发展不平衡的问题，又可以满足直销商对收入的要求。培养奖是指你亲自推荐的直销商，无论他在你组织中什么位置（商业中心的左腿或右腿），每次该直销商达到基本双轨奖金，你也可以按级别领取直销商全部或部分双轨奖金。
        我曾经非常反感双轨制，认为它人为操作，以至于违反自然生长规律。但客观看待近十年来国内国际上双轨制度的成长兴衰，我以为它是有其合理性的，正好跟时下的基本国策；计划生育有相似性！现在的制度讲究团队运做。不要求你去销售大量产品，大家都是消费者，同时又是经营者，每个人只要完成一点点合理的业绩就可以拿奖金。这样的制度才是合理的并且是人性化的。我对双轨的看法是国家应该会批。有什么理由让这个世界直销联盟认可的制度单单不进入中国？况且，自从我分析稳健型双轨制度以来，使我觉得国家应该考虑以此等制度激励国内民族直销业的蓬勃发展。双轨制开与不开，“老鼠会”同样存在。“五级三阶制”不就是传统阶梯制度么？一样被操作成为臭名昭著的“老鼠会”。所以，核心的问题不在这里，核心问题在于如何合理利用好这些制度，以利市场竞争取得良好的结果。正如刀的问题，重要的是让人们认识到的刀主要作用是切菜削东西而不是杀人。刀的使用法则已经成了社会道德和常识，直销制度为什么不可以呢？事实上，在海外，“老鼠会” 同样猖狂，但人们都能意识和认识到那个东西，自然就少有参与，上当者自然少。这如同赌博和娼妓，在经济发达国家是注册经营行为，但参与才毕竟是少数。在强制手段中，重要是分清楚哪些行为是允许的，哪些行为是不允许的。甚至哪些行为是在某个范围内允许， 在某个范围内不允许的。如同法律永远是滞后的，但它可以规范很多已经发生过的事情。具体到直销上，比如异地炒作就是不允许的比如法令上可以规定入门费不得高过多少；在一个月或者某个阶段同单次或者累积购货个人不得超过多少……？
        商务部副部长马秀红在厦门会议上讲：“直销立法不是限制而是发展，直销立法只是开了半扇门”。直销有两种：单层次和多层次：单层次如 雅芳、 Dell 公司，其它直销公司大多数都是多层次，团队计筹，多层次公司有很多种制度正如以上所讲：级差制、矩阵制、层碰制、双轨制、“双轨 + 级差”等等，并不是所有的级差制都是合法的，所有的双轨制都是违法的，“五级三阶制”不就是传统阶梯制度么？一样被操作成为臭名昭著的“老鼠会”。所以，核心的问题不在这里，核心问题在于如何合理利用好这些制度，以利市场竞争取得良好的结果。

    直销制度发展史

        美国是直销的发源地，这里经历了几番直销制度的变革。直销制度在美国演变过程可以归纳为：太阳线制度（代表公司：安利）——矩阵制（代表公司：美乐家）——一般双轨制（代表公司：美安）——改良双轨制是目前最受直销商欢迎的一种奖金制度，它经历了几个发展阶段；改良双轨制——矩阵奖 (Matrix Bonus) 、改良双轨制——培养奖（ Match Bonus ）及其他一些形式的改良。
    中国台湾地区某网站一次“关于最受欢迎直销制度”的投票结果：
    Binary （双轨） -2763 （ 58% ）
    Unilevel-831 （ 18% ）
    Matrix （矩阵） -417 （ 9% ）
    Hybrid （混合） -335 （ 7% ）
    Stairstep （级差） -331 （ 7% ）
    Party Plan-57 （ 1% ）
    结果很明显，双轨制是目前最受欢迎的制度，高达 58% 的人票选。
    第一波 级差制公司及制度
      在级差制（因为可以推荐多个部门，形成的组织图的形状，像太阳，也称太阳线制度）。代表公司有安利、玫琳凯、 雅芳，永久等，均匀传统的级差制阶梯型公司，产品全面、系统完善，有底蕴有文化、稳健而庞大，并且受国家政策保护，在国内稳居市场主导。
    第二波 矩阵制公司及制度
        矩阵制诞生在 70-80 年代美乐家，如新、立新世纪、仙妮蕾德、克丽缇娜、科士威等，矩阵制、改良型阶梯制、压缩制、改良级差制，产品过硬，成长势头迅猛，挑战性强，已形成国内一定市场占有率。
        尽管归零级差制取得了很大的成功，人们还是对制度中既需要有足够的个人业绩、足够的推荐数量、足够的成熟部门、足够的稳定消费群体为支撑，制度设计思想停留在“销售引导型”阶段，所以制度开始向减少这四种压力的方向，倡导“消费致富”的设计思想方向进行演化。
        在经过了归零转化为累积、限制前排宽度、加大深度考核等注重存活率和管理效率的设计思维的变化后，逐渐形成混合制、层级制、矩阵制等制度框架，这些都可以纳入第四波理论的第二波趋势中。这其中最有代表性的制度，当属特点和结构最鲜明、市场美誉很高的矩阵制。美乐家公司就是矩阵制的代表，宽五深七矩阵。
    第三波 双轨制公司及制度
        第三波双轨制主要诞生在 90 年代 , 代表公司有：慕立达、美安、优莎娜等，矩阵、压缩、双轨制，产品新锐、制度轻松易复制，高速成长，迅速蚕食大片海外市场，并对国内市场造成观念和市场的双重冲击。
        双轨制度（ Binary Plan ）俗称两条腿走路的制度。与多腿制行销方式相比双轨制的最大优点是“上下级互动互助，符合了直销深度工作的理念，充分发挥团队的力量达到成功。”
        据统计， 55% 的直销业人士喜欢双轨制，认为它是非常人性化的奖金制度，比其它容易被接纳。除了一些老牌公司因改变制会影响许多老直销商的利益而放弃改动以外，许多新公司为增强制度的吸引力，都采用了改良双轨制。双轨制一般要求每个直销商找两个新人加入，左右腿各一人。其中一个新人可能置于直销商私腿，一人置于公腿。
        通常情况下，上下级直销商相互借力发展一条公腿，使公腿会发展较快，这对整个团队的发展有很大的促进作用。正如有人所说的：“直销不是一个人的直销，而是一个团队的直销”。许多直销商都喜欢公腿，就是想借助团队的力量。当然，对于能力很强的新人，其私腿业绩有可能会超过公腿业绩。
        双轨制摒弃了传统的所谓的“太阳线”级差提成的做法，因为追求横向业绩组织的多少，必须会导致为追求个人业绩而损害下属的利益，横线的膨胀也使自己在团队管理上力不从心，造成业绩停滞不前。
        由于直销是讲究的“复制”在级差制和矩阵制下都存在制度上天然的问题，无认是级差制开多条线的管理问题，还是矩阵制下上级帮助下级存在的选择问题，这些困难所导致的管理变革引起发了制度变革，使上级可以更加直接有效地通过自己的人脉直接帮助下级，从而更好地稳定直销队伍，毕竟直销经验如是说：直销公司留人比邀人更重要！
        在前面分析矩阵制时，曾经提到过，甚至存活率考虑，美国直销业协会做了一项调查，发现一个直销人的成功推荐率为 2.78 ，实证理论的发现昭示制度的进一步变革；一个人只推荐两个人，以保证团队稳定性和存活率！于是， 1989 年美安公司在全球标志性的首推双轨制，从而引发了直销公司发展史上最具争议性的双轨制的出现。
        上级管理好两条腿，自己多的人脉向下级的下面纵向排列，从业绩和人脉上双重帮助下级，下级因为可以得到上级最大程度的帮助，使得操作难度降低，团队成活率和稳定性相对增加，就像计算机机编程中的二叉树的形状，一管二、二管四来管理团队，形成高效有序且兼具扩张性的“一对二的管理模式”，最大化地重合上下级的业绩和利益。加上双轨制公司都提倡每月不多的自动消费，分解了经销商的业绩压力，淘汰级差制下“以销售为导向”的直销模式，形成真正“以消费为导向”的直销模式，达到直销业的精髓 ：“消费获利”。因此，这种制度一经创立，立马如风卷残云般席卷整个直销业，迅速对前两波直销公司的市场造成了极大的冲击。
    第四波 双轨 + 级差制公司及制度
        双轨 + 级差，主要诞生在 2000 年以后，代表公司有：亚洲生活网，盛仕铭，日晖，纽莱芙等，改良双轨制，揉合双轨和极差，或是矩阵加双轨，或是矩阵加太阳线，结合电子商务，以国际邮购模式或是连锁专卖店形成挑战新兴市场，大多为新兴公司，也不乏传统实力派公司的转型所致，生命力依据各公司的综合实力而不同。
        双轨制的诞生，是脱离了传统的级差制，矩阵制公司以团队总量和个体能量，进行分别计酬的基本模式，而是更多采用了现代应用数学和计算机数据处理方法，化总量计酬为对碰计酬，是对以前的奖金制度设计进行了很本性的颠覆。
        为了能够延续多层次直销对无限代业绩的累积作用，双轨制也对应地对无限代进行累计，这样就会出现庞大的数据处理工作，所以尽管在上一节中提到双轨制正式诞生是 1989 年美安在全球标志性的首推双轨制，但是其思想产生，却是早于 1989 年，只是因为数据处理问题得不到很好的解决，直到 80 年代电脑技术有了革命性的突破后，才有了双轨制惊天动地的在全世界范围内的席卷之势。
        现代公司都瞄准 E 化的电子商务及其带来的无缝的全球市场。所以解决大象不拿钱和电子商务成为直销公司的两个新挑战。纵观级差制、矩阵制、双轨制的各自利弊，进行相互组合，扬长避短才是变革的当务之急。进入 21 世纪，新兴直销公司经过试验，大多走上了利用双轨制速度快效率高的优点，结合级差制特点可以获得较多收益的优点，进行优势互补和制度创新，并通过深度管理奖的设置解决了大象腿不拿钱的问题，进而为更好的吸引直销商的加入，还设置了推荐奖以加强自身的竞争力，此外， E 时代的直销公司广泛采用一站式服务的公司网站或是后台网站开展电子商务。于是，从 2003 年下半年开始，以亚洲生活网为代表的“双轨 + 级差”的新锐直销公司在网上开始了风云扫荡。 2003 年后最活跃的制度设计思维都来源于亚洲生活网的制度，绝大多数中国直销界的精英分子都或多或少参与过这家公司的动作或研究或思考，对此后中国直销市场上的影响也是巨大的。
        采用亚洲生活网原版制度或改良制度的公司往往都具备直推奖的即时拨出、双轨制的快速拨出、极差制的高级差拨出、管理奖的深度拨出等，形成了拨出率不断高企，达到号称 60~80 的高拨出率的情况，所以，“双轨 + 级差”制度模式一经推出，即成为许多直销商的制度最爱，以至于亚洲生活网的制度演变成为“双轨 + 级差”制度的基础模版。对其制度进行微调和改进而成，形成风靡之势。