老子道德经pdf百度网盘:销售人员如何进行计划管理

一、计划管理的重要性

　　古人云：“凡事预则立，不预则废”。意思是说，一切单位，一切人不管干什么事，事先都要有明确的目标，都要有一个打算和安排。只有预先做好了安排，有了准备，有了计划，才能把事情办好。明确了奋斗目标，有了具体的工作、活动程序，也就有了监督检查的依据，这样可以增强自觉性，减少盲目性，从而也就可以合理地安排人力、物力、财力、时间，使工作、活动有条不紊地进行。否则，影响工作，办不好事情。因此制定出切实可行的计划，是建立正常的工作秩序，提高工作效率必不可少的程序和措施。

1、计划管理使工作具有预见性

　　正如哈罗德·孔茨所言，“计划工作是一座桥梁，它把我们所处的这岸和我们要去的对岸连接起来，以克服这一天堑。”计划工作给销售工作提供了通向未来目标的明确道路。有了计划工作这座桥，模糊不清的未来变得清晰实在。

2、计划管理使工作具有掌握度

　　工作计划的目的就是让销售人员在工作中做到心中有数，能够明晰工作的内容、标准和完成时间，能够自我检查和评估工作的进度，使销售人员能够自我掌控工作的进展，提高工作的效率。

3、计划管理使工作能合理规划

　　工作计划的完成需要各种资源的配合，比如：时间、人员、物品、资金等，有了明确的工作计划，销售人员就能合理安排各种资源，以寻求公司领导给予各方面的支持。

二、计划的内容

一般来讲，计划内容都包括“5 W2 H”，计划必须清楚地确定和描述这些内容：

what——做什么?确定目标与内容是什么。

why——为什么做?做这件事的原因是什么要达到什么效果？

who——谁去做?，需要谁来配合？

where一—何地做?确定工作的地点及场合。。

when——何时做？确定工作的开始和完成时间。

How——怎样做?为达成目标计划采用什么样的方式、手段。

How much——多少？做到什么程度？数量如何？

三、销售人员如何制定工作计划

1、了解自身的能力

　　销售人员在制定工作计划和目标时，首先要分析自已的业务能力，主要是分析四个方面的能力，首先是A卡（意向顾客管理卡）的建卡率，也就是销售人员接待的新客户当中，能留下顾客电话或联系方式的比例是多少，这需要销售人员对以往的销售数据进行分析，判断自已在留存顾客信息方面的能力；其次是A卡的成交率，也就是销售人员意向顾客当中，每月能成交的客户所占的比例，从这一点可以判断销售人员的专业水平和商谈技巧；再次是A卡的流失率，也就是意向顾客每月的流失比例，从这一点可以判断出销售人员与顾客维系的能力和对顾客资源的管理水平；最后是老客户的转介绍率，也就是销售人员已销售的顾客数有多少，其中通过这些老客户介绍成交所占的比例，从这一点可以判断销售人员在老客户的维系方面的重视程度和维系的技巧。

2、掌握手中的资源、

　　销售人员在制定工作计划和目标时，还要了解在销售过程中可用的资源情况。首先要了解的是可销售的产品、型号及其价格、优惠政策等，其次，销售人员要了解手中意向顾客的数量，每位意向顾客拟购买的产品型号、数量、预计购买时间等，最后销售人员还要判断每天能够新增的客户数量等。销售人员只有对这些资源和信息有了清晰的了解，才能制定出明确和切实目标和计划。

3、对市场做出判断

　　销售人员对市场的变化要非常的敏感，每月都要对市场的变化进行预先的判断，比如要了解什么时候是旺季，销售量会有一定的提升，什么时候是销售的淡季，销售量可能会有一定的减少，另外，还要关注同类竞争产品的价格政策、新产品的上市影响、竞争品牌的促销活动以及自已销售的产品是否有降价及促销，这些因素都会对销售产生重大的影响，销售人员在制定计划时一定要关注这些信息，并及时做出预测和判断。

4、对趋势做出预测

所谓对趋势做出预测也就是对销售的历史数据进行规律性的分析，比如我们销售的产品当中，和卡、调理食品、易发疾病套餐、磁疗贴等在总的销售量中所占的比例是多少，三星、四星、五星、六星卡的所占的比例是多少，哪个级别的销售量最大，所占的比例是多少，上个月我们的各种产品的销售量是多少，这个月我们的销售是否能达到或超过上个月的水平。对趋势的判断要求销售人员要注意日常工作中的积累和总结，注重在销售过程中找到销售的规律和方法，这样才能在制定工作计划和目标时，找到依据做出准确的判断。

5、制定销售目标

　　销售人员在制定销售目标时，一方面要考虑以上四个方面的内容，另一方面还要考虑公司总体的销售任务，也就是个人目标要与公司整体的销售目标相一致，如果根据以上四个方面的内容，销售人员制定的销售目标之和低于公司整体的销售目标，则差额目标如何完成，就成为销售人员必须面对的问题，也就是每个销售人员要提高自已的销售目标。因此，销售目标的制定并不是一件简单的事情，而是要进行全面、综合的考虑。

6、制定行动目标

　　销售目标制定之后，销售人员要将此目标转化为行动目标，比如：销售人员的销售目标是5张三星“和卡”，该销售员A卡的成交率是5%，这样他就必须要达到100个A卡的水平，上个月该销售员累计的A卡量是50个，那么这个月他就必须新增50个A卡，该销售员A卡的建卡率为25%，那么他就必须在当月接待200组客户，按每月工作22天计算，平均每天接待约10组客户。通过将销售目标转化为销售行动，就能让销售人员对于每天应做的工作有一个清晰的认识，同时，也让销售人员认识到影响销售业绩的关键因素是什么，自已哪些方面存在不足。

7、分解每日工作目标

　　行动目标制定以后，销售人员要将目标分解到每一天，明确每天需要做的工作，比如：每天要接待多少个新客户、要跟几个老客户进行维系、要去拜访几组顾客等。销售人员可以将当天工作列出计划表，便于销售人员进行管理。

8、总结、分析、反思