十佳大学生ppt展示:你卖的到底是什么?
来源:百度文库 编辑:中财网 时间:2024/10/04 06:25:37
在会做买卖的人眼里,生意是个微妙的东西。如果你只是单纯地认为就是买进来卖出去的话,你就只是个没有开窍的普通人。
星巴客公司说:他们出售的是“办公室和家之外的第三空间”。
苹果公司说:他们出售的是“能使人的潜力得到发挥的工具”。
耐克公司说:他们出售的是“敢作敢为显露个性的生活方式”。
王老吉卖的是“不怕上火”。
沃尔玛卖的是“天天平价”。
奔驰卖的是“高贵显赫”。
沃尔沃卖的是“安全耐用”。
顾客买几枚钉子,绝不仅仅是为买钉子而买钉子,他可能是为了钉画框,可能是为了挂衣服,可能是为了要加固快要开裂的座凳。就是说,他买的不是钉子,而是钉子背后的全部效用。
一个小贩在街上卖苹果,来来往往的人很多,但很少有人买,因为任何一个地方都可以买到这种苹果。后来,有人给他出了个主意,他们用红色的彩带把苹果两两一捆,然后叫卖“情侣苹果”!马上有好奇的人过来询问,并且有不少人来买。这时,人们买的已不是苹果本身,而是情侣间对彼此身份的确认,是情感消费的体验。
总之,顾客购买各种产品,绝不仅是购买产品本身,而是这些产品满足了他们的某种需求,可以给他们提供价值,包括产品的功能价值,还有服务价值和人文价值。一个企业,能否为顾客增加产品的附加值,已成为影响企业竞争力的关键。而产品的附加值,不仅在产品本身上,更多的在产品之外。可惜,有很多企业不清楚自己的顾客到底在哪里,他们为什么要选择自己的产品,他们在什么情况下购买和使用自己的产品,更谈不到为顾客创造价值的自觉。这样的企业怎能拥有市场竞争力呢?
分享 文章到各大社会化网络: 在为顾客创造价值方面,企业可以做三个方面的工作:
一、发现需求,实现顾客价值。别人没看到的顾客现实需求,你看到了,这就是发现。戴尔看到人们需要快捷方便自主地选择电脑,创造了直销模式,实现了顾客价值。
二、挖掘需求,提升顾客价值。在许多表面需求的背后,隐藏着顾客的深层需求,需要企业挖掘。顾客说:我最烦闹钟,要能睡到自然醒就好了。于是,雷土发明了靠定时的强光叫人醒来的灯具,满足和提升了顾客需求。
三、创造需求,创造顾客价值。有些需求连顾客自己也说不清楚,这需要企业去为顾客创造。顾客没有说要随身听,他们做梦都没想到会有这么一种好东西,但是,索尼开发了这个产品,为顾客创造了全新价值。
有了价值主张,传播出去,就会在顾客的心智中扎根,他们就会为这个价值买单。你能持续为顾客创造价值,你的企业或品牌自然就有了持续存在的价值,就能持续赢利和发展。所以,一个企业知道自己应该卖的是什么,很重要。你卖的到底是什么呢?!
星巴客公司说:他们出售的是“办公室和家之外的第三空间”。
苹果公司说:他们出售的是“能使人的潜力得到发挥的工具”。
耐克公司说:他们出售的是“敢作敢为显露个性的生活方式”。
王老吉卖的是“不怕上火”。
沃尔玛卖的是“天天平价”。
奔驰卖的是“高贵显赫”。
沃尔沃卖的是“安全耐用”。
顾客买几枚钉子,绝不仅仅是为买钉子而买钉子,他可能是为了钉画框,可能是为了挂衣服,可能是为了要加固快要开裂的座凳。就是说,他买的不是钉子,而是钉子背后的全部效用。
一个小贩在街上卖苹果,来来往往的人很多,但很少有人买,因为任何一个地方都可以买到这种苹果。后来,有人给他出了个主意,他们用红色的彩带把苹果两两一捆,然后叫卖“情侣苹果”!马上有好奇的人过来询问,并且有不少人来买。这时,人们买的已不是苹果本身,而是情侣间对彼此身份的确认,是情感消费的体验。
总之,顾客购买各种产品,绝不仅是购买产品本身,而是这些产品满足了他们的某种需求,可以给他们提供价值,包括产品的功能价值,还有服务价值和人文价值。一个企业,能否为顾客增加产品的附加值,已成为影响企业竞争力的关键。而产品的附加值,不仅在产品本身上,更多的在产品之外。可惜,有很多企业不清楚自己的顾客到底在哪里,他们为什么要选择自己的产品,他们在什么情况下购买和使用自己的产品,更谈不到为顾客创造价值的自觉。这样的企业怎能拥有市场竞争力呢?
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一、发现需求,实现顾客价值。别人没看到的顾客现实需求,你看到了,这就是发现。戴尔看到人们需要快捷方便自主地选择电脑,创造了直销模式,实现了顾客价值。
二、挖掘需求,提升顾客价值。在许多表面需求的背后,隐藏着顾客的深层需求,需要企业挖掘。顾客说:我最烦闹钟,要能睡到自然醒就好了。于是,雷土发明了靠定时的强光叫人醒来的灯具,满足和提升了顾客需求。
三、创造需求,创造顾客价值。有些需求连顾客自己也说不清楚,这需要企业去为顾客创造。顾客没有说要随身听,他们做梦都没想到会有这么一种好东西,但是,索尼开发了这个产品,为顾客创造了全新价值。
有了价值主张,传播出去,就会在顾客的心智中扎根,他们就会为这个价值买单。你能持续为顾客创造价值,你的企业或品牌自然就有了持续存在的价值,就能持续赢利和发展。所以,一个企业知道自己应该卖的是什么,很重要。你卖的到底是什么呢?!
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