中财网家电售后客服工作内容:售罄第40章 如何用直觉解读购楼顾客
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/07/02 18:44:39
第四十章 如何用直觉解读购楼顾客
当你听到尖锐刺耳的声音会有什么本能反应呢？当女士们看到非常恐怖或者恶心的场面时通常又会有什么反应呢？当你不知不觉地讲话时，突然意识到自己讲错话或传递出一个坏消息时，你又会有什么反应呢？
人的嘴巴是支说谎的，但人的身体却很难说谎（除非经过特殊训练），因此，在售楼过程中，你必需用眼晴来“听”，耳朵听到的事有时不能尽信，但眼见为实，用眼睛来倾听顾客，往往会得到意想不到的信息。毕竟，人的身体语言通常是不会说谎的。例如当我们听到尖锐的声音，通常会捂住耳朵，表示想逃避这种声音；一般女性看到恐怖、恶心或血腥场面，通常会捂住眼睛，或把目光转移开来；而小孩子看到恐怖场面则通常会闭上眼睛或把头藏起来；当人们突然意识自己讲错话或传递错误信息时，则公抿住嘴巴。
作为专业的售楼代表更要掌握如何去解读顾客在看楼过程中各种肢体语言，也就是说要具备“察言观色”的本领。当你正确“倾听”到顾客的肢体语言时，你就会获得更多的认购书。
一般的购楼者，其肢体语言是不加掩饰的，可以直接解读。例如，在你介绍一套房子时，客户嘴上说：“这太贵了”、“离上班的地方又太远了”、“景观不太好”、“离市区太远了”、“不喜欢这套”等等，但他在看楼时却远不时看附近漂亮的景色或仔细观察厨具或卫生间的洁具等；甚至连是什么品牌都他细地观看；或询问这些是否写进合同；或垂涎着主卧室或随楼附送的物品等。假如他走回再看任何事物多一眼，你就可确信在他心中已经喜欢上这套房子，你有机会成功向他推销这套房子。
有的时候，顾客在说“不”的时候，但在话语结尾时却会加上一句“但是”的句子，这也表明顾客有可能心中已经认可，这时，你也得特别注意观察顾客的肢体语言。例如，顾客说：“太贵了，但整体还是不错”，如果表情上讲得较轻松的话，你可确信他在心中已经确定购买，你可以大胆发出成交请求。
当然，对于一个经过特殊训练的人来说，有时，肢体语言可能未必准确，但大多数情况下，大多数人都是普通购买者，他们的肢体语言不会说谎。通常情况下，人们常见的一些肢体语言有如下一些：
常见的肢体语言及含义
双手抱于胸前：抗拒，封闭，防卫
手掌展开：开放，诚实，愿意提供帮助
搓手：预计某事对自己有益
身体前倾：感兴趣
避开目光接触：对别的事物感兴趣，或是在逃避什么
摩挲脖子：灰心丧气，或是疲劳
捂嘴：不确定，或是欺骗
抬眉：怀疑，不相信
点头：同意，专心
摇头：不同意
微笑：好的感觉，开放
手中拿东西等玩：不安，紧张
摸下巴：表示感兴趣，或同意
抓头发，搔头：很难做决定，紧张，不安
锁眉：思考，或不同意，不赞同
翘二朗腿：放松，轻松，个别情况是紧张，如坐飞机翘脚
双手紧端水杯：非常用心地倾听（多见于女性）
频频地看时间：还有事情，或不感兴趣
整个身体躺在沙发中：表示同意，或是非常放松