国土系统培训心得体会:杨宗勇教练--如何高效约访客户
杨宗勇教练--如何高效约访客户
(2010-10-29 15:18:00)杨宗勇教练
营销实战
生意
杂谈
人力资源经理
分类: 商道感悟成功的推销员擅于制造借口,利用时机,准确地抓住客户的心理,从而获得与客户交往的机会。其实要做到这一点并不难,只要我们有效利用心理学技巧,巧于攻心、诱导,就一定有办法在客户的心理打开一个缺口。
主动把握约访的时机和条件
要想成功地预约客户,与客户作进一步沟通,我们必须学会给客户“号脉”,准确知道客户的兴趣点是什么,客户什么时候需要,客户具体需要什么,这样我们才能确定合适的时间或状态与潜在客户打交道,推销自己的产品。
要做到主动把握约访的时机和条件,我们必须采取以下的关键行为。
●行为1:做好约访的准备工作
公司客服部告诉销售员李亚文,XX广告公司最近1个月已经打了四五次电话报修他们的喷绘机。李亚文就想是不是XX广告公司的喷制量超过了机器定额,或者新职员操作有误呢。正好手里有一款全新的全自动喷绘机,精度高、速度快,说不定适合那里。
李亚文给广告公司制作部主任打电话,问他们喷绘机怎么了。一问才知公司老总正在发愁呢,原来自从新经济区开发以来,业务量大大增加,不得不让两台喷绘机24小时工作,连检修的时间都没有,因此故障频发。
李亚文给广告公司总经理打电话说道:“孟总,我想见您一面,帮你解决喷绘单子的问题。如果您有兴趣,明天您有空,我来拜访您,行吧。”孟总痛快地答应了。
心理学中有一个好心情效应,就是当一个人心情好的时候,他会比较爽快地答应他人提出的请求。我们在向客户提出约访时,也必须遵循这个原理,在联系客户之前,做好一些准备工作。
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●行为2:掌握最佳的约访时机
最佳的访问时机,必须靠销售人员自己判断和选择,既要考虑到行业的差别,又要考虑到潜在客户个人习惯等因素。
我们应该把握这样一条原则:不要考虑自己是否方便,一定要方便客户,令客户满意才是销售的根本。
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如果希望约访一次就获得成功,我们还要掌握最佳的拜访时机。那么,什么时候提出拜访请求比较适宜,又容易获得成功呢?
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●行为3:掌握最佳的约访地点
根据拜访对象、拜访内容的差异,选择不同的约见地点。一般可以选择在客户的工作单位、客户家里、社交场所、公共场所等。具体选择在哪里,应视情况而定。
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●行为4:巧妙表达自己的交往意愿
在与客户沟通的过程中,我们不妨尝试这样的表达方式:
“ 马老师,听说您在XXXX报上发表了一篇小说,而且反响很好,我也是一个文学爱好者,希望有机会能够跟您学习学习,您看行么?”
“赵主任,这么晚了,您还在加班啊?吃饭了没有?这两天很忙是吧?要多注意身体……要不您看我今天晚上请你做个足疗,放松放松……”
“陈经理,您好,上次您帮了我一个大忙,今天过来没有别的事情,不谈生意,就是想请您吃个饭。”
这种表达交往意愿的方法,一直以情感交流为主,相当于先种下交往的种子,然后再逐渐培育客户关系,直到最后开花结果。