小儿脓毒血症症状:处世三十六计 >> 第二十七计 卖乖计之五

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第二十七计 卖乖计之五
5．小事落个大人精
益尝君的门客冯接开始不被重用牢骚满腹，后来得到孟尝君的礼遇。一次孟尝
君派人去他的封地薛邑讨债，冯援自荐，便问：不知用讨回来的钱，需要买什么东
西？益尝君说：就买点我们家没有的东西阳！冯接领命而去，结果把债券烧了，一
文不取。贫困的薛邑老百姓没有料到孟尝君如此仁德，个个感激涕零。冯接回来后，
益尝君问：讨的利钱呢？冯势答说：不仅利钱没讨回，借债的债券也烧了。孟尝君
很不高兴。冯授说：你不是吩咐说要我买家中没有的东西回来吗？我已经给您买回
来了，这就是“义”。焚毁了债券，对您没什么影响，买来了仁义，对您收归民心
可是大有好处啊！数年后，益尝君被人诬陷，相位丢了，回到封地薛邑。老百姓听
说益尝君回来了，全城出动，夹道欢迎，表示愿意拥戴他。益尝君非常感动，理解
了冯援“买义”的苦心。
要卖乖总不能永远一毛不拔，能够低成本买得人心，也不失为投机取巧的好方
法。
某企业董事长的家里，每到年底时，都会收到堆积如山的赠品。由于太多，而
且礼物和赠礼的人不一致的情形也不少。所以听说这位董事长只留下合意的礼物，
其余的都退回百货公司。
然而，有一年岁末，这位董事长却想不到地收到了令他满意的礼物！那是在美
国流行的“高丽菜田娃娃”，不知是怎样寄来的，总之是送给董事长的小女儿的。
赠品也很别致，而把这别致的礼物不送给董事长而送给他的女儿，的确令人深感其
诚意。
有人出席某电气厂商主办的演讲会。演讲后，对送到车站来的主办单位的人员
无意中提起“我母亲目前住院……”第二天，也不知演讲会的主办经理怎样打听到
的，竟然到此人的母亲人住的医院来探病。此人在震惊于主办者意想不到的好意的
同时，感激之情不可言表。
从这两段故事中可以发现，有人对有直接利害关系的一方送礼，对方往往会视
为理所当然而接受，甚至有时会觉得：是否有何居心，而产生警戒心。但是，不对
其本人而对他的家人表示深切关注，对方就会想到：“看，人家甚至用心到了这样
的地步！”较之自己的被厚待更加深深感动。就好像“射将先射马”一样，比本人
更加厚待其周围的人的作法，使没想到那么远的对方，同时深深感到自己的费心，
也是一种具有效果的手段。
某公司接待客户时，总是连太太一起招待。单单只招待客户的话，只不过是利
益交换，类似商场上的关系，但由于太太们的加入，便变成了不正式的关系。更进
一步说，是从理论的境地进入了友情的境地。而且很少机会参加宴会的太太们，对
于公司的周到也会十分感激，太太的这种情绪，应该也会传达给先生。于是会不自
觉地对接待公司“感恩”。
另外，慈善捐助、义卖救灾等一些热心公益事业的活动，便是一种看似倒贴、
实质更赚的卖乖，是在做“软”广告。当然我们欢迎这种面向社会大众的卖声。
在这方面，  赛菲尔现象值得注意：南京大学学术报告中心，去年8月中旬推出
了一个“赛菲尔演讲周”的活动，演讲者有“点子大王”何阳，南京经济电台“今
夜不设防”主持人甘霖，影视专家孟健等名士，他们纵横种阅，跟踪时代的课题，
一时间引起社会各界的极大关注，  一周内涌向南京大学的市民及学生不下20000人
次。若你想知道“赛菲尔”是何许人也？那你就成了它的广告对象，原来它是一家
洗涤用品公司，经理代表“赛菲尔”主持讲座，一群身披绥带的赛菲尔小姐不断激
发宣传资料，喷洒公司产品之一空气清洁剂并在门外大厅免费试用，优惠销售该公
司的化妆品。借助新闻界的热情传播，赛菲尔一举成名，在社会上刮起一阵不大不
小的旋风。而整个活动，主办者仅出资四、五千元，这费用还不够在电视台黄金时
段播一次简短广告。“赛菲尔现象”传导出的启迪是，以卓越深远的眼光资助非盈
利甚至倒贴的社会公益事业“无私地”奉献于人，知讯者将不会忘记它进而将适时
拥有它。
借‘嗽广告”方式，还能成功地把广告打入一些广告禁地。众所周知，天安门
广场和天安门城楼是严拒任何形式广告的“圣地”，而作为中华民族象征的天安门，
建国以来牵动了多少华人的心，怎不令各路诸侯垂涎欲滴，怦然心动？幸运总会落
到那些善于把握机会的人手中。天安门城楼一年一度的粉刷，看似与人无关，却引
起一位智者的关注。  在国庆M周年前夕，天津华旗集团公司的总经理专程上京，将
一张50万元的支票交给天安门广场管理委员会。捐赠仪式请来了中央、北京市和天
津市的有关部门负责人，活动被命名为“我爱北京天安门”，新华社向全国播发电
讯，当用这笔款项把天安门城楼修饰一新，并在城楼上装饰一座贵宾休息室后，来
自全国乃至世界各地的“朝圣者”，看见五星红旗这“中华的旗帜”在空中招展的
时候，华旗就无疑地在人们心中为自己矗立起一座无形的丰碑。
最后再介绍一个让利促销大得人心的卖乖实例。
1994年11月14日，杭州市南元百货大楼开始试营业。开业伊始，同时推出的三
项举措，有新意，有声势。他们的创新，一是在让利促销方面，没有沿用人们习以
为常的让利几折的做法，而是每天出售一种不赚一点利的商品，这让人感到既新奇
而实在。二是在监督方面，设立南元联谊服务台，为顾客计量复核，主持公道，在
比挂在墙上的顾客意见簿更为可信。三是服务，他们在礼貌待客、送货上门等方面，
大大拓宽了服务范围，每天晚上6：3（kr：3o派出“免费特快班车”，东西南北四
个方向接送顾客，足见服务到家。三项举措，每一项单独推出，都会引起公众一定
的反响。三项举措同时推出，这便形成了强大的宣传声势，让顾客在购物、价格、
安全、服务等方面，全方位地感受当“上帝”的滋味，这必然会在公众心中形成强
大的冲激波和诱惑力，以致人人心动手痒，急于到南元百货大楼走一回。
企业开业，亟待提高知名度、美誉度。企业开业面对社会公众也和人际交往中
初次接触一样，容易形成第一印象。这第一印象在人的大脑里先入为主，又往往成
为人们认识对方的起点，并在一定程度上影响和制约着此后的交往。所以，企业在
开业、试业中的公关活动就显得十分重要，企业应慎之又慎，拿出自己的卖乖高招。
 
 
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词叟祝所有的朋友都能幸福一生！一生幸福！
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